Az értékesítés az egyik legnehezebben megfogható, folyamatosan naprakész tudást, s így tanulékonyságot igénylő, a cég számára kulcsfontosságú pozíció, bármilyen cégről is legyen szó.

Értékesítés nélkül nincs bevétel, bevétel nélkül nincs működés.

S pont egy olyan “szakma” ,amit iskolában bizony nem tanítanak, tehát a kompetenciáknak itt kimondottan nagy jelentősége van, hisz a felvételkor el kell hinnünk, hogy a jelentkező képes lesz eladni a termékünket, szolgáltatásunkat.

Nehezíti a felvételt, hogy sokan úgy gondolják, hogy értékesíteni mindenki tud, ezért “végszükség esetére” megpályáznak értékesítői pozíciókat is úgy, hogy gyakran semmiféle gyakorlattal nem is rendelkeznek.

Végezetül az sem mindegy, hogy szolgáltatást, vagy terméket szeretnénk értékesíteni, azon belül pedig kis- vagy nagyértékűt, mert mindegyikhez más más kompetencia szükségeltetik.

Hogy szűrjük ki a sok jelentkező közül azokat, akik pont arra alkalmasak, amire mi keressük őket? Ilyen esetben 4 tesztet ajánlunk, amely a kérdéseinkre megadhatja a pontos, jól definiált választ:
– Egyszerűsített DISC: amely segítségével megtudhatjuk, hogy mennyire lesz képes új kapcsolatokat kiépíteni, van-e viselkedésében minta az ügyfélkapcsolatok ápolására, képes lesz-e önállóan dolgozni. Röviden: a mintázata alkalmasnak mutatja-e a pozícióra.
– EQ: Egy értékesítő érzelmi attitűdje kulcsfontosságú: az ügyfelet legalább az érdeklődés szintjére fel kell húznia, mert az a minimum pont, ahol döntésképes, másrészt ebből megtudhatjuk, hogy min keresztül motiválható, s mire érzékeny. Ez nagyon fontos, tekintve, hogy az értékesítői attitűd meghatározza az aktivitást és az értékesítés nagyságrendjét is (mennyit megy, mennyire motivált, mennyire hajt eredményekért)
– Személyiség térkép: A salesesek megszokták, hogy az előnyöket kidomborítva elmossák a hátrányokat – s akkor még nagyon finoman fogalmaztam. Néhányan kimondottan figyelmen kívül hagyják az ügyfél érdekeit, s “lenyomják” őt, mindenáron eladva azt, amit akarnak. Nos, ez nem a hosszú távú értékesítés kulcsa. Viszont ez felveti azt a kérdést, hogy vajon önmagát mennyire adhatja el nekünk? Erre való ez a teszt, hogy kiszűrjük: mi az igaz abból, amit mond, s mi vetítés. Mire számíthatunk tőle aktivitás és kezdeményezőképesség területén, mennyire lesz együttműködő, mennyire magányos farkas, vagy csapatjátékos.
– Sales kompetencia teszt: Ebből a tesztből kétféle létezik: az általános, illetve van lehetőség teljesen a cég specifikumára szabni, amennyiben az szükséges. Mindkettőre igaz, hogy azokat a kompetenciákat méri, amelyek az értékesítéshez elengedhetetlenül szükségesek. Megtudhatjuk, hogy hol engedhetjük őt szabadjára, s mely területeken kell kontrollt rárakni, mennyire fog tudni önállóan dolgozni, célokat kitűzni, vagy mennyire kell előre megadnunk neki a célt, s ellenőrizni annak elérését, stb.

Náluk különösen fontos a mélyinterjú, s a tesztek validálása, megszokták, hogy tesztelik őket, van egy mintájuk arra, hogy hogyan töltsék ki a teszteket. Szerencsére – vagy tudatosan? – tesztjeink ezt is kiszűrik, s azonnal észre lehet venni bennük, hogy valaki tényleg olyan, amilyennek mutatja magát, vagy csak el akarja adni magát a pozícióra. Kérdések, kérdések, amelyekre pontos választ kaphatunk, ha fontos számunkra, hogy ki képvisel bennünket az ügyfeleknél.